2009年10月25日，“第五屆世界養(yǎng)生大會”在澳門隆重召開，大會委員會為今幸膠囊頒發(fā)了“指定產(chǎn)品金獎”。據(jù)了解，今幸膠囊應(yīng)用獨有的專利技術(shù)大大提高人參皂苷Rh2的提取率。今幸膠囊在銷售上也顯得十分超前，純粹的B2C模式也讓業(yè)內(nèi)人士十分關(guān)注。從產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售到團隊建設(shè)，今幸膠囊的成功之處何在？為此筆者采訪了浙江亞克藥業(yè)有限公司總經(jīng)理馬艷蓉，一一揭開今幸膠囊的神秘面紗。

　 今幸膠囊做到了對人參皂苷Rh2的高效提取，純度高、含量高是其突出優(yōu)勢。這得益于亞克藥業(yè)特別設(shè)立的“人參研究所”，其采取的專利技術(shù)讓Rh2能得到最高效率的提純，極大降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。筆者調(diào)查3款市面上同樣以人參作為原材料、主要針對癌癥患者使用的主流保健品。今幸膠囊的Rh2含量為最高的16.2%，而日用價格72.5元則為這幾款產(chǎn)品當(dāng)中最低的。馬艷蓉表示，專利技術(shù)對降低成本有直接的作用，同時今幸膠囊采用B2C模式進行銷售，取消中間環(huán)節(jié)，讓消費者獲得更大的實惠。

　　據(jù)了解，今幸膠囊只使用純粹的B2C模式進行銷售，目前亞克藥業(yè)只在公司所在的杭州設(shè)立了今幸膠囊的展示店，其他城市均無實體展示店，所有的消費者均通過互聯(lián)網(wǎng)和電話的方式購買。對于這一基于網(wǎng)絡(luò)的營銷策略，馬艷蓉向筆者分析了其主要因素。

　　基于消費者的考慮是首要因素，馬艷蓉說到：“通過B2C的模式，能減少中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品以最低的出廠價直接提供給消費者，我們企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的運送費用，這樣的方式能讓消費者獲得更大的實惠。同時通過互聯(lián)網(wǎng)和電話的溝通，能對消費者的情況進行細致的跟進，提供更為優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。”

　　亞克藥業(yè)為開展B2C業(yè)務(wù)，專門成立了電子商務(wù)部。通過B2C的模式進行產(chǎn)品銷售的過程當(dāng)中，由于消費者的購買需求能迅速反映到電子商務(wù)部的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，因此對于今幸膠囊的生產(chǎn)計劃有直接的參考作用。“B2C模式突破了時間地域的限制，改變了傳統(tǒng)市場結(jié)構(gòu)，加強企業(yè)與消費者直接的溝通和聯(lián)系。用戶可以把需求信息及時反饋，企業(yè)可以準確捕捉市場信息，促進產(chǎn)品開發(fā)、降低庫存、降低運營成本。在生產(chǎn)安排上，準確的預(yù)估對企業(yè)尤有幫助。”馬艷蓉如是說。

　　今幸膠囊在長江三角地區(qū)的銷售較為突出，對人參功效認可度高的東三省對今幸膠囊的認可度也比較高，其他地區(qū)如河南陜西等地也有較好的銷售情況，遠至香港、澳門、臺灣等地則采用聯(lián)邦等國際快遞進行產(chǎn)品的寄送，大城市24小時內(nèi)送貨上門是亞克藥業(yè)向消費者承諾的送貨速度。馬艷蓉表示，采用B2C模式進行銷售的今幸膠囊，通過全球化的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺對消費者產(chǎn)生直接的影響，因此從銷售地區(qū)的分布可知，互聯(lián)網(wǎng)普及度高、消費水平較高的城市對產(chǎn)品的認可度也成相應(yīng)的正比例。

　　當(dāng)然，B2C的商業(yè)模式在中國仍然處于起步階段，因此在今幸膠囊的銷售過程當(dāng)中也會遇到一些電子商務(wù)必然碰上的困難。諸如對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂、對價格優(yōu)惠的渴求、對非實體店購買的猶豫，針對這些消費者普遍提出的難點，馬艷蓉認為：“重要的因素是如何解決誠信問題。建立誠信，塑造品牌，消費者才會認可。首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，其次要將企業(yè)品牌作為工作中心，提供良好的銷售服務(wù)，跟消費者良好溝通，讓他們逐步認可我們的產(chǎn)品。”

　　亞克藥業(yè)對電子商務(wù)部門的建設(shè)非常重視，人才選拔有嚴格的標準和要求，其成員需要具備深厚的專業(yè)知識、強烈的團隊觀念嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，經(jīng)過產(chǎn)品、企業(yè)文化、電子商務(wù)銷售技能的多項培訓(xùn)才能上崗，并通過定期的培訓(xùn)和內(nèi)部互相交流不斷提升團隊的高效服務(wù)意識。

　　當(dāng)消費者選擇使用今幸膠囊之后，電子商務(wù)部會對其身體狀況、使用反饋等信息資料進行詳細存檔，并為每一位用戶指定一名長期的健康顧問，根據(jù)消費者的使用情況給予專業(yè)的指導(dǎo)。“消費者對這種一對一的服務(wù)反映較好。在使用的前期我們會較為頻繁地跟進使用狀況，在期間為使用者寄送更多的相關(guān)資料和進行電話溝通，使用穩(wěn)定期之后就會按照一個比較穩(wěn)定的頻率進行溝通。我們認為這不僅僅是產(chǎn)品的銷售，所提供的還有人文的關(guān)懷。”馬艷蓉說道。

　　如果開展實體店銷售和代理經(jīng)銷商的形式，有可能在短期內(nèi)銷量有更大的提升，徹底摒棄這種模式的亞克藥業(yè)有否可惜之感呢？馬艷蓉向筆者表示，使用純粹的電子商務(wù)模式，最重要原因是看好電子商務(wù)廣闊的前景和更大的商機。“電子商務(wù)是歷史發(fā)展的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)對人類的思維、生活、工作方式已經(jīng)產(chǎn)生了根本性的影響，只有預(yù)見歷史的發(fā)展趨勢并勇于探索的企業(yè)才有更好的發(fā)展。”同時，馬艷蓉也對目前的電子商務(wù)開展有著辨證的認識，“電子商務(wù)本身就是突破，目前我們?nèi)匀皇墙?jīng)驗不足、缺乏人才，也有遇到困難使發(fā)展速度受到限制。但我們都在不斷的探索和完善中，創(chuàng)新能力需要有提升，如果將我們規(guī)劃中的電子商務(wù)分成3個階段，我們正處于第一階段。”

　　隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的保健意識不斷提高，保健市場的需求空間呈爆發(fā)式的增長。在第五屆養(yǎng)生大會當(dāng)中，我們也感到越來越多人對保健養(yǎng)生更為重視。馬艷蓉認為，保健品市場在將來會很好的良性的發(fā)展。而癌癥的康復(fù)和癌癥患者的保健、術(shù)后康復(fù)這一市場的前景也是十分廣闊的，競爭也是非常激烈的，“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為媒體和工具，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢把產(chǎn)品信息和品牌形象傳遞給用戶人群能讓我們的企業(yè)有更好的發(fā)展。目前產(chǎn)品的增長情況比較好，近三個月的增長率都達到100%。電子商務(wù)部是未來企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營的趨勢，我們會堅持一直走下去，并不斷創(chuàng)新，尋找更好的突破點，在充滿競爭的市場當(dāng)中撥浪前行。”